酒香也怕巷子深，好产品需要推销才能为人知晓，相比较一对一的人际传播，商业广告因传播速度快、传播范围广、社会影响力大而更受欢迎，就是保险产品而言，广告投送是介绍产品信息、营造品牌效应、刺激消费需求的重要工具，但是保险市场不乏虚假广告，其内容存在一定争议、歧义甚至误导。

本期话题分析：

1、“炒停”类肌饿营销广告

2、“利益”类夸大收益广告

3、   曲解条款或规则类广告

一、“炒停”类肌饿营销

“炒停”通过朋友圈或互联网上推文广告的形式，以某某保险产品马上要停售、或者销售时间限制、额度有限等噱头，刺激消费者去成交。这种形式本质上与平时商家清仓大甩卖、最后几天先到先得等等没有本质区别。

保险产品肌饿营销分为两种形式：

1、政策或行业惯例原因停售，属于真实情况

案例一：比如2000年左右，可以单独投保，0岁投保可以保证续保到65岁的无免赔医疗险，销售时间很短即停售；后来保监会出台规定，不允许一年期短期产品带有长期保证续保条款。站在2019年，回望一下那时候的医疗险条款：（当初没有买真的后悔了）

案例二：各大公司开门红的高端理财产品按照惯例都有销售时间限制，也有一定的额度限制，而一般理财产品全年都有卖，不少保险公司对现金价值较高、长期收益比较高的产品有限售，比较常见；

案例三：因为定价费率过低，可能影响未来经营的产品，上市不久即停售，比如百年人寿守卫者一号，这款产品定价费率低、疾病定义较高，重疾分组比较好，这款停售以后，不少人有点后悔。

2、编造虚假消息，有误导嫌疑

最典型的就是炒作甲状腺癌马上要被划入轻疾，诱导消费者短期内投保，实际上重疾定义修订要到2020年6月才完成。

不是因为政策原因停售，而是保险公司为了提高产品竞争力停售旧产品，对消费者来说反而是一件好事，在竞争激烈的情况下，新产品只会越来越好。

小结：对于政策类的信息，消费者可以通过搜索保监会的政策文件，可以判断真实性；此外通过保险公司客服或业内资深从业人员评价，对行业惯例或产品停售，可以侧面了解。

二、利益类：夸大收益

这种理财产品被夸大利益，保障型产品被夸大现金价值，比较常见，比如：

案例一：有时候看到某公司宣传理财产品保证复利利率达到6%，拥有高利率高回报，但是这是近一个月或近一两年内的实际利率，实际保证利率只有3%，长期收益有一定的浮动。

案例二：某业务员跟消费者许诺，投保重疾险，交20年保保终身，但是第20年交完费，就可以退回保费。实质上除了少数互联网保险外，线下产品除了返本型满期返保费，常规产品现金价值比较低，交完费退保并不能拿回保费。

日常避免被坑，需要了解的是：

1、保险理财（了解收益特征）

当前的保险理财产品，都是年金+万能账户形式，需要关注的是：

首先、生存总利益

反映的是退保总共退多少钱，生存总利益=现金价值+已有收益，有公司会在计划书中列明，可以准确的知道，按照低档、中档和高档利率的预期收益情况。

其次、万能账户保证利率、实际利率和预期利率

保证利率，也就是产品保证的最低利率，一般明确写入合同，可以自己查看；实际利率通过保险公司官网万能利率里面可以查询，每月对外公布；预期利率通过查询保险公司所有万能账户过往利率情况去判断。如果一家公司过去十几年实际利率都是4.5%以上，那么这家公司预期利率可能比较稳定可靠。

2、保障型产品

保障型产品犹豫期内都是退保费，犹豫期后退现金价值。

渴望短期退保拿钱，说明消费者对保险不放心；对本金很关心；对保险与储蓄的区别不了解。对于保险销售人员来说，讲清楚保险的意义与作用，比夸大现金价值更有用。

小结：消费者可以索要产品完整投保计划书或纸质保单，查看产品利益表等方式，自己去查询现金价值，通过浏览保险公司官网，客服服务-产品价格公告里面，查询不同万能账户的当前利率和过往利率，判断公司经营情况。

三、曲解保险条款和规则

保险产品一般都是射幸条款，固定合同，消费者没有权利修改条款或规则，但是要读懂并不难。

案例一：投保门槛低

某重疾险产品宣传三高人群、甲状腺或乳腺疾病、乙肝可以投保，甚至标准体投保，这种宣传往往是一种噱头，一样需要如实告知核保，实际上投保要求并不是很宽松，轻微情况可以标准体承保，但是要加费，跟其他公司并没有多大区别。

案例二：宣传与实际条款不符合

比如某百万医疗险，宣传不会因为理赔或健康变化拒绝续保，但是合同条款中并没有写，条款中写的是不会因为理赔或健康健康变化调整保费。

案例三：特色条款缺乏解释

比如支付宝上某百万医疗险，保证续保6年，6年内共享免赔额，对于第一年住院花费有5000没有报销，能不能用于第二年的累计，产品条款中对重要免赔额规定含糊其词，并没有明确说明，结果需要消费者到处求证。

案例四：重疾险对比避谈疾病定义

不少产品在对比过程中，为了体现产品性价比，只进行简单的疾病数量、疾病名称、保险责任、交费价格对比，以同样保额，交费更低；同样交费买到更好产品进行宣传，避谈两款产品在赔付门槛上的差异。

比如同样是严重肠胃炎，A公司产品交费高，但是对严重肠胃病，肠道切除长度不做要求，就可以获赔重疾（理赔门槛低得多）；B公司交费价格便宜，但是重疾要求肠道至少切除三分之二；轻疾也要求切除肠道二分之一才能赔。

小结：重疾险能够疾病定义比较宽松，自身交费能力可以买足保额，在此基础上，再看健康告知、特色条款等，对不懂的条款可以向身边专业人士咨询或问保险公司客服。

梧桐君认为：在保险市场上，任何形式的虚假表述或介绍，要么是为了促进产品销售；要么就是为了攻击竞争对手，进而有利于自己销售产品，这其中可能只是善意的谎言，也可能因为成交的压力；但当个人利益排到第一位的时候，专业不再创造价值，而是变成误导消费者的话术；当消费者利益排到第一位；专业才能创造价值，对理财产品、保障型产品关于消费者利益的条款，能够讲清楚，说明白