保险给予私人银行的含义

　　按理说，保险在私人财富管理业务中会发挥了重要的基础性作用。但是国内的保险却一直没有得到应有的重视，很多人甚至对保险还存在深深的误解。那么，在私人银行业务中如何能体现保险发挥出的应有功用？国内私人银行又如何开展高端保险业务？保险给予私人银行的含义内容是什么？

　　提供私密的专业服务

　　高端人寿保险产品复杂、保费高、保额高，需要在保单运营服务上进行升级，包括投保、核保、保全、理赔等环节。例如，普通的产品往往直接就可以承保，私人银行客户投保的大额保单，则需要生存调查、财务核保、医务核保等环节，如果流程过于复杂，容易引起客户体验不佳，如果过于宽松，可能给保险公司带来潜在风险。所以在运营上需要保险公司和银行紧密合作，在客户感受和风险控制上找到一个平衡点。

　　建立保险业务联合团队

　　保险产品和普通投资产品有一定的差异，对于大多数的商业银行来讲，要在很短时间内培养一支精通保险的专业队伍，可能不太现实。我们可以两条腿走路，一方面，自己逐步培养保险专业团队，另一方面，借助外部保险公司力量，通过建立联合服务团队的形式，来快速构建保险服务能力。

　　搭建开放式保险产品平台

　　传统的银保营销模式是产品导向，决定给客户配置什么产品的背后动因不一定是客户需求，而是产品销售的难易、利润率等，而私人财富管理要求转变为客户需求导向的，在顾问服务基础上，根据客户需求来配置产品。另外，即使是同一类型的产品，需要在不同公司比较，为客户挑选费率最优、服务最好的公司的产品，这就需要一个开放式的产品平台。最后，产品体系应该足够完善，至少应该包括人寿保险和财产保险，分别覆盖客户对于人身寿险、退休养老、重大疾病、子女教育、健康医疗等，以及企业财产保障、家庭财产、责任保障等险种。

　　满足财富保障和传承需求

　　随着国内高净值人士的日趋成熟和理性，财富的保障、传承在其财富管理目标中占据了越来越重要的地位。根据贝恩《2013年私人财富报告》指出，中国高净值人群的首要财富目标已从“创造财富”转向“财富保障”，另外，每年中国农业银行私人银行会对私人银行签约客户进行抽样调查，根据在此基础上形成的《2013年中国农业银行私人银行客户服务需求分析报告》表明，85%的客户正在考虑或已经进行了财富传承安排。而保险作为一种成熟的财富传承工具，已经在国外私人银行业务中得到印证，随着国内高净值人士对于财富保障及传承的需求逐步释放，保险将发挥越来越大的作用。

　　建立长期信赖的客户关系

　　当前私人银行业务竞争的焦点仍集中在产品和预期年化预期收益，客户资产留存容易短期化，忠诚度有待提高。如果可以从客户的家族事务着手，通过保险产品等工具说明客户解决诸如财富传承安排、婚姻资产保全等私密、棘手的问题，将十分有助于淡化客户对产品预期年化预期收益的关注度。同时保险等资产工具的期限可长达几十年、甚至终身，且不易退保，有助于长期锁定客户，和客户建立更加紧密的信赖关系，这对私人银行来说可谓意义重大。

　　提升业务价值

　　一般来说，保险产品相对比较复杂，需要向客户做反复细致的解释工作。保单服务周期很长，需要的知识也比较综合。因此银行相应从保险公司收取的代理费用也较高，是一种高附加值的产品服务，既可以体现私人银行应有的价值，同时也带来可观的中间收入，这将有利于国内私人银行扩展新的盈利来源。

　　借力专业第三方机构

　　高端保险解决方案是一个综合性很高的方案，在提供高端保险产品服务的过程中，会遇到很多专业性很强的问题，如什么样的情况下，保险可以降低税务负担，什么情况下可以降低债务追偿风险等等，会涉及到很多法律和税务问题。在这种情况下，建议加强和第三方机构、律师事务所和会计师事务所的合作，增强产品服务的专业性和可靠性。

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