伊力特（600197）研报：营销模式改革驱动公司价值提升

    伊力特作为新疆地区的白酒龙头企业, 在疆内的市场占有率达到了40%以上。由于地理和历史因素的影响, 该公司过去很长时间采取买断式包销的销售模式。然而, 随着行业竞争的加剧, 这种模式导致了一系列问题, 如产品系列过多和终端市场掌控力不足等。为应对这些问题, 伊力特在过去几年中实施了两轮改革, 旨在通过调整渠道运营和产品架构来提升公司价值。

    2017年至2020年间的首轮改革主要关注改善疆外市场的销售状况。通过重新规划产品矩阵、调整销售模式和建立自营团队, 伊力特成功实现了疆外收入的增长, 但从总体来看, 仍然存在一些局限, 如产品定位不清和开发产品过多等问题。

    2021年至2024年的第二轮改革则更加全面深入。其中最重要的一步是在2021年将次高端大单品伊力王收归自营。以此为基础, 伊力特还优化了其他包销产品的销售模式, 重新构建了产品矩阵, 加强了销售组织团队, 并帮助疆外重要经销商解决了销售经营问题。此外, 伊力特还聘请了高级营销管理人才, 以加强公司的营销能力和市场竞争力。

    未来, 伊力特计划通过疆内和疆外市场并举的方式持续探索市场新增量。在疆内市场, 伊力特将进一步强化伊力王团购渠道的建设, 并开拓南疆的光瓶酒市场; 在疆外市场, 伊力特将利用新疆旅游热和援疆情结等差异化优势, 加快新品上市, 推动全国化扩张。

    预计这些措施将有助于伊力特在未来几年实现较快的增长。2024年至2026年间, 伊力特的收入预计将以16.6%、19.9%和17.3%的速度增长, 归母净利润预计将分别增长7.4%、20.0%和22.3%。随着改革红利的持续释放, 伊力特的整体价值有望得到进一步提升。